創造工作流程：Phoenix LiDAR 如何協助建立它如今服務的市場

創造工作流程：Phoenix LiDAR 如何協助建立它如今服務的市場

當 Phoenix LiDAR Systems 創辦人暨執行長 Grayson Omans 談起公司在被 Revolution Geo Systems 收購後邁入下一章節時，他說話的口吻不像是在念一段精心準備的告別詞，更像是一個在建立公司的重壓下度過多年歲月、終於準備好把最不喜歡的部分交出去的人。「我不只是把鑰匙交給他們，」他說，「我是把鑰匙朝他們扔過去的。」

這句話很有趣，但也很說明問題。短短一句話，道盡了疲憊、信任、如釋重負，以及這筆交易更深層的邏輯：這不是一次退場，而是一次重新聚焦。Grayson 明確表示，他將繼續深度參與產品策略及他仍想解決的問題，而日常的領導重擔則會移交他人。

這個區別非常重要，因為收購本身並不是真正的故事所在。真正的故事，是 Phoenix 為何值得被收購。訪談中，這篇報導的定位被明確設定為一篇關於 Phoenix 在「建立市場」過程中所扮演角色的基礎性文章，而這個定位完全正確。Phoenix 並非只是為一個新興品類製造感測器和酬載，它是透過協助發明這個品類而走到今天的。Phoenix 幫助市場理解了整合式 LiDAR 在實務上的可能性——如何飛行、如何處理資料、如何建立信任，以及最終如何隨著客戶需求的擴展而跨平台應用。這不只是一個新創公司的生存故事，而是一個創造市場的故事。

這個故事必須透過三位核心人物的相互關係才能完整理解。Grayson Omans 是缺口發現者，一個在市場機會看起來毫無商業可行性之前就已洞悉先機的產品人。共同創辦人暨技術長 Ben Adler 是系統構建者，在 Phoenix 作為事業存在之前，他就已深陷這個問題的核心。Phoenix LiDAR Systems 總裁 Rob Dannenberg 則是市場見證者轉型為擴張執行者——他最初從外部理解 Phoenix，後來協助將公司的支援文化與工作流程紀律轉化為更廣泛的營運哲學。這三人組合從一開始就至關重要：Grayson 在可行性出現之前看到了必然性；Ben 將不可能轉化為可運作的系統；Rob 則成為客戶眼中的 Phoenix——一家能夠教導、支援並擴展其他人仍視為實驗性的事物的公司。他們共同展示了市場品類的真實建立方式：不是靠一個英雄式的洞見，而是靠願景、工程與客戶現實之間的反覆碰撞。

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創業起點：在可行性之前看見必然性

Phoenix 的起源，乍看之下源自一個微小甚至有點滑稽的觸發點。當時 Grayson 在爾灣（Irvine）的博世（Bosch）擔任產品管理職務，他形容那段經歷是他學會「填補缺口、尋找缺口、發現需求」的地方。接著，一件讓一切開始轉動的事情發生了：一位壽司師傅告訴他，自己的兄弟有一台能飛 DSLR 相機的無人機。Grayson 的第一反應是難以置信——相機很貴、無人機會墜機，這個想法聽起來魯莽又不切實際。但當他親眼看到平台確實能穩定搭載酬載時，他的思維跳遠了，遠超出空拍攝影的範疇。他判斷，好萊塢影視拍攝市場終將擁擠並走向商品化，LiDAR 則截然不同。如果高價光學酬載現在能被可靠地飛行，那麼更小型的空載 LiDAR 並非幻想，而是一個即將到來的市場。

這個跳躍很重要，因為它揭示了 Grayson 真正在做的事情。他不只是對一個新玩具感到興奮，而是以產品經理的直覺回應一個技術轉折點。在訪談後段，他將這個機會描述為「必然的」，這個詞很關鍵。Phoenix 的誕生不是出於對無人機的抽象興趣，而是出於一種信念：空載 LiDAR 將會小型化、民主化，並開啟一套全新的商業工作流程。問題在於，如 Grayson 也坦承的，必然性與可行性並不相同。「做出原型很容易，」他說，「要做出具有商業可行性的產品，難度高得驚人。」Phoenix 接下來花了十年時間，才真正了解這道鴻溝有多深。

Ben 則從完全相反的方向抵達同一個未來。在漢堡，他從事機器人與電腦科學研究，處理定位、路徑規劃、導航，以及早期感測系統混亂的限制。他已經用一台小型掃描儀和一套需要手工焊接組裝的導航系統，自製了一台八旋翼飛行器。在他的描述中，這台機器幾乎哪裡都很粗糙：延遲高、懸停不穩、導航不穩定、硬體干擾 GPS。平台本身看起來像是臨時拼湊的，他的使用者名稱「kernel panic（核心恐慌）」因此成了一個恰如其分的標誌。但那段時期的意義，不在於它產出了一個完善的產品，而在於 Ben 已經做過了理解「從飛行機器人平台產生點雲意味著什麼」所需的艱辛思考。Grayson 看見了市場缺口，Ben 則理解了隱藏在其中的技術痛點。

Phoenix 真正的創立時刻，不是一場正式的發布，而是一封電子郵件。Grayson 在 2012 年底看到了 Ben 的 YouTube 影片並主動聯繫。Ben 幾乎沒有回覆。他記得自己坐在那封已草擬好的回信前，意識到一旦送出，就「沒有退路」了。這個小小的猶豫，說明了這個機會對兩人而言有多認真。Grayson 在可行性之前看見了必然性；Ben 已在實用性之前活過了可行性。Phoenix 就在這個交叉點上誕生——當遠見遇上技術上的執拗，雙方都認識到這個想法足夠龐大，可以成為一家公司。

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展示歲月：將不可能轉化為公眾可信度

此後的歲月並不優雅。Phoenix 是自力更生的，即興發揮的，常常靠的是意志力而非精緻度。Grayson 一部分靠經營 Brushless Gimbals 為 Phoenix 尋找立足點期間提供資金。公司一度在他家運作，員工在他的客廳工作，蔓延到本應成為兒子 Liam 臥室的房間。他懷孕的妻子最終告訴他把整個業務搬出家裡。這個畫面之所以重要，是因為它去除了一切關於 Phoenix 誕生自精緻創新管道的幻想。這是一家在壓力下組裝起來的公司，有大約 10 萬美元（約新台幣 320 萬元）壓在展示設備上，對抗失敗幾乎沒有任何緩衝。

在這片混亂之中，早期展示的歲月不只產生了精彩的戰場故事，更成了 Phoenix 開始教導市場認識自身的關鍵時期。這一點在聖地牙哥充電者隊（San Diego Chargers）球場的展示中表現得最為清晰——那次展示的夥伴是時任 Velodyne LiDAR 銷售暨行銷總監的 Wolfgang Juchmann，使用的設備是 HDL-32，這是 Phoenix 最重要的早期故事，因為它幾乎包含了定義公司早期生命的一切。

Velodyne 在那個時期舉足輕重。這家公司當時在某些圈子裡仍與另一個技術狂熱領域息息相關：高端音響。它的聲譽一部分建立在使用即時回饋大幅降低失真的超低音喇叭上，這使它成為家庭劇院愛好者眼中的標竿。這個淵源值得銘記，因為它揭示了 Velodyne 在 LiDAR 進入畫面之前的本質——這不是一個跟風的電子品牌，而是一家有習慣將精密與控制推入市場尚未跟上之處的工程驅動公司。當 Velodyne 的多光束感測器成為新興自動駕駛車輛生態系的核心時，公司已確立自身為真正的創新者。這也讓 Grayson 的主動聯繫更加意味深長——Phoenix 並非在向一家普通的零件供應商求助，而是在請求那個時代技術上最具影響力的感測器公司之一，去認真考慮一個當時聽起來仍像瘋狂提案的事：把一台極為昂貴的 LiDAR 感測器搭上無人機。

這個背景讓 Wolfgang 的出現更加意義重大。Velodyne 當時正大力布局汽車領域，公司的感測器與自動駕駛計畫、先進移動出行及地面機器感知的未來越來越緊密相連。無人機載 LiDAR 並非顯而易見的商業優先項。因此 Wolfgang 出現在 Phoenix 早期展示現場，並非一時衝動的客套——那是一個來自實際坐在新興 LiDAR 市場中心的公司的好奇心，以及謹慎的懷疑。Wolfgang 親自攜帶 Velodyne 設備前來，因為如 Grayson 所說，他對讓一家年輕公司帶著它進入野外感到「極度不安」。飛行器是自製的，整合很脆弱，時機很糟。「純粹是一片混亂，」Grayson 回憶道。在系統出問題時，Wolfgang 離開去附近加油站。他不在時，展示終於開始運作。Phoenix 只飛了一趟，撞進了一叢灌木，找回飛行器，把彎掉的 LiDAR 掰回原位，仍然取得了足夠的資料來說明問題。

後來，當 Wolfgang 公開展示結果時，觀眾的反應是即時的。「所有人的下巴都掉下來了，」Grayson 說，並描述 Juchmann 在聖荷西（San Jose）獲得了起立鼓掌。那一刻不只是一次瘋狂的早期展示，而是 Phoenix 在最重要的市場參與者之一面前，將不可能轉化為公眾可信度的時刻。供應商的懷疑、脆弱的整合、實體失敗、恢復、公開驗證與市場反應，全都發生在同一個場景中。點雲資料不只驗證了一個原型，更讓整個產業第一次能夠想像一種全然不同的工作流程——無人機載 LiDAR 能夠以足夠快的速度覆蓋複雜環境，讓一切變得有意義。

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從酬載到系統：發現工作流程才是產品

如果充電者隊球場的故事是讓不可能看起來像是可能，那麼在客廳手工接線的歲月，則是關於發現 Phoenix 究竟在構建什麼。表面上，那幾個月讀起來像是一連串的技術失敗：無法運作的 Linux 驅動程式、在實作中失敗的電路板設計、變成短路迷宮的自動繞線 PCB、在展示前夕冒煙的硬體，以及 Ben 不得不手工佈線的排線。Grayson 用過一輪工程師，如他所說，這些人看履歷很漂亮，但「什麼也做不了」。導航假設也造成了傷害——Phoenix 大力推廣即時解算方案，因為它在現場看起來像魔法，但這個承諾背後是脆弱的通訊鏈路、斷斷續續的校正訊號，以及對後處理有多簡單的低估。

這些故事作為清單來看，像是新創公司的痛苦。作為一個模式來看，它們標誌著 Phoenix 意識到自己不是在構建一個酬載，而是在構建一個系統的時期。真正的研發工作不只是飛 LiDAR，而是將導航、通訊、驅動程式、電路板和資料邏輯整合成一個能夠連貫運作、足以讓客戶信任的東西。Ben 在這裡的貢獻尤為重要。他不只是在解決孤立的技術故障，更在幫助 Phoenix 建立內部邏輯，這套邏輯後來定義了公司的軟體與工作流程架構。產品不是一個螺栓固定在飛行器上的盒子，產品是工作流程的連貫性——一個從任務規劃、資料採集到客戶能實際使用的資料的端到端鏈條。在那些即興搭建的房間裡，Phoenix 正悄悄定義「整合」在它正在協助發明的品類中必須意味著什麼。

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讓價值可見：教導客戶看見

同樣的邏輯也出現在隨後的實地展示中。訪談中最混亂的一些故事，同時也是最重要的，因為它們揭示了 Phoenix 如何學會讓價值清晰可辨，而不僅僅是技術上正確。有一次在 Hooters 旁邊的安那罕（Anaheim）停車場地下室展示，客戶希望系統能清楚解析一根鐵絲網，清楚到算是通過標準。結果客戶沒戴眼鏡，這或許有所幫助。重要的不是那個笑話，而是 Phoenix 在公眾視野中發現了一個誘人概念與一個可操作系統之間的差距。

其中一個突破不是感測器，而是一種展示價值的方式。Phoenix 很早就發現，即時點雲擁有強大的說服力。人們喜歡看飛行器，但當點雲在螢幕上即時呈現時，系統的意義幾乎立刻變得顯而易見。Grayson 將此形容為「魔法」，從銷售角度來看確實如此。在後來的一次展示中，點雲即時映射出飛行器的轉向，現場的反應是立即的——接近「我的天」的震撼。一旦人們能夠同時看到平台和資料，整個提案就變得極為簡單。這不只是技術表演，而是一種讓市場快速理解 Phoenix 所構建之物的溝通設計。

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本文原載於 xyHt，原文由 Phoenix LiDAR 提供圖片。

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